大家好！

　　今天，我们铁霸的领导、经销商、客户代表、各界同仁以及铁霸员工欢聚一堂，热烈召开2014年度铁霸全国经销商大会。这是铁霸品牌两年一度的大事，是一个里程碑的会议。现在，我代表铁霸产品亚太地区总经销——上海长天荣实业有限公司，向大家作工作报告，并请各位代表提出意见。

　　一，2013～2014年工作回顾

　　过去的两年是上海长天荣实业有限公司作为铁霸产品总经销开局的两年，面对全球经济复苏艰难，国内经济下行压力加大，钢铁、煤矿、光伏发电等行业不景气的复杂形势，全体铁霸同仁在上海长天荣的带领下，从容应对挑战，奋力攻坚克难，顺利实现总经销权利的平稳交接，销售业绩和品牌形象建设取得令人瞩目的成绩。下面从5个方面总结在过去两年内总经销的工作：

　　1，高品质服务经销商、高占有率开发经销商

　　我们非常重视对经销商的服务，为了不出现断货、包装损坏等影响经销商销售工作的情况，苏州康柏斯工厂坚持货源充足、提供受损包装换新服务，也出现过加班加点为加急订单发货的情况，在2013年年底，为了感谢经销商一年来对我们的支持和辛苦付出，举行了促销活动，也为提前签约的经销商赠送了礼品，得到了许多经销商朋友的支持。

　　另外，为了扩大市场占有率，为了壮大铁霸产品的中坚力量，长天荣在接手总经销权后采取了一系列措施来吸引和发展经销商，并多次派出访问团深入全国各地，与一线经销商交流工作中的经验与教训，共同探讨铁霸发展和改革大计。经过两年的努力，铁霸经销商数量上升，新设立经销商在自己区域也得到了良好的立足与发展。

　　2，品牌形象进一步提升，品牌知名度进一步提高

　　上海长天荣实业有限公司非常注重品牌形象，大力推行品牌战略。过去的两年，公司在品牌定位，战略规划和宣传推广上狠下功夫，取得了明显的成效。铁霸特种润滑油品的品牌定位已经深入人心；市场导向和质量保证的战略规划已初见成效；期刊杂志的宣传介绍和网络软文推广等也进行得有声有色。两年时间，铁霸品牌形象的提升和品牌知名度的提高大家有目共睹。

　　3，产品质量严格把关，防伪技术全面升级

　　产品质量就是企业的生命，我们深谙这个道理，所以在质量的把关上，始终不敢懈怠。除此之外，公司还积极与中石油， SGS，NSF等权威质检机构保持沟通与合作，时刻高标准的保证产品质量。

　　在防止假冒伪劣产品方面，公司首先规范发货渠道，所有铁霸产品均统一从康柏斯企业（苏州）石化有限公司发出，有效地杜绝了假货的源头。此外，所有铁霸产品均贴有金色防伪标签，揭开后有防伪码，随货还有合格证、说明书等，全方位杜绝假货的产生。

　　4，市场秩序进一步规范，渠道建设扁平化

　　针对大家反映的个别经销商窜货问题，长天荣给予了高度的重视。一方面，加强渠道监管，严控产品流向。另一方面，规范网络销售，密切关注网络信息的传播，对不符合规范的信息及时强制删除，减少窜货的可能性。除此之外，还制定出相应的惩罚措施，对违规经销商予以惩罚和警告。

　　基于这个问题的思考，也为了更好的实现长天荣、经销商和用户三方共赢的局面，长天荣致力于渠道扁平化建设。铁霸产品均由长天荣直接管理，构建长天荣、经销商、用户这样的三层渠道关系，减少中间环节，降低运营成本，加强铁霸产品的市场竞争力。

　　5，适应市场需求，大胆引进新产品

　　随着技术的进步和工艺的改进，用户对润滑油品提出了更多新的需求，为了适应市场发展，满足用户的这些需求，长天荣在经过一系列市场调研，并和香港康柏斯和美国TRIPAK公司深入沟通交流后，引进了包括合成复合锂基润滑脂，合成复合铝基润滑脂，重型设备润滑脂，合成食品级润滑脂，合成导电润滑脂，高性能合成硅基润滑脂，TP510全合成防腐蚀高温润滑脂，多用途防锈润滑剂等在内的一系列新产品，大大丰富了铁霸的产品线。同时，很多新产品刚引进就得到了用户的订单，赢得了用户的好评，树立了铁霸产品良好的口碑。

　　各位铁霸同仁！

　　过去两年的成就来之不易，这是全体铁霸人团结奋斗的结果。我代表上海长天荣实业有限公司向全体铁霸经销商，向各地区销售代表，向各界友好人士，向全体铁霸员工表示最崇高的敬意和深深的感谢，感谢大家在过去两年中为铁霸事业的发展所作出的努力和贡献；向广大铁霸用户表示最诚挚的感谢，感谢你们对铁霸产品的信任和支持！

　　二，2015～2016年工作部署

　　接下来的两年，我们面临的形势依然错综复杂，国家宏观政策调整带来很多变数。国家经济发展换挡调速，产业结构调整，人事调整，体制改革等等给我们的工作带来新的困难和挑战。但同时我们也要看到，公司发展仍处在可以大有作为的重要战略机遇期，工业化、城镇化持续推进，使得相关地区和领域仍处在发展的起步阶段，市场潜力巨大；与此同时，法制健全和规范、竞争加剧等因素也淘汰了一批恶性竞争品牌。今后两年，公司保持快速发展有基础也有条件。我们必须大胆规划，小心实施，奏好发展的主旋律。

　　2015-2016年度的发展目标是：巩固原有经销区域的基础上，进一步发展经销商，扩大市场范围，增加市场占有率；实现销售总额比2013-2014年度翻一番；渠道建设更加合理规范；产品质量保证再提升一个档次；产品线布局更适应市场需求；品牌认知度进一步提高。

　　实现2015-2016年度公司发展目标，要着重做好以下工作：

　　1，加强经销商管理，建立绩效考核制度

　　加强经销商管理，巩固原有经销区域是2015-2016年度的首要工作。要以区域为特点，以提高经销商销售业绩为主要目标，建立科学合理的绩效考核制度。实行奖励先进，淘汰落后的激励制度。对于在考核周期内认真履行经销商职责，在维护铁霸品牌良好品牌形象的基础上，工作表现突出，业绩优异的经销商给予一定的物质和精神奖励。同时，对于未能认真履行经销商职责，恶意低价竞争，损害铁霸品牌形象且屡教不改的经销商，将坚决予以取消其经销商资格。

　　详细具体的绩效考核办法，长天荣将与香港康柏斯和苏州康柏斯共同研究制定，会充分考虑到各位经销商的实际情况和区域特点，力求科学合理。绩效考核制度预计会在2015年开始实施。

　　2，做好招商宣传工作，扩大市场范围

　　虽然我们的经销商数量和经销范围相比2013年刚接手总经销有了很大提高，但相比广阔的国内市场，我们做得仍然不够，空白地区仍然很多。接下来的两年，上海长天荣实业有限公司将通过发布招商广告、组织公司相关负责人实地考察等形式进一步加大招商宣传力度，吸收新鲜血液，增加公司活力，保持公司业务健康稳定发展。

　　3，加强产品质量管理，加强与第三方质检机构的合作
　　不管什么时候，始终要把产品质量摆在公司发展最重要的位置。我们深知1%的次品率，在用户手里就是100%，而一旦失去一个用户，我们就很难再挽回。所以我们知道，只有做到100%放心的产品，才能让用户始终信赖。所以，每一款产品在最初从香港进关的时候会接受最严格的测试和检查，确保产品品质。在苏州分包装前，我们还会进行第二次的测试检查，在确认完全符合标准后才进行下一步的分包装。

　　与此同时，我们会进一步加强与中石油、长城润滑油、SGS、NSF等第三方机构的交流与合作，为产品质量提供更多更权威的保证。此外，我们还会和美国TRIPAK公司及时沟通反馈有用的市场信息，调配出更高技术含量的产品，同时也会督促美国方面做好产品质量管理，从源头上确保产品品质。

　　4，调整产品布局，改变营销策略

　　2014年度，我们引进了一大批新产品，丰富了产品线。这为我们调整产品布局提供了基础。接下来的两年，我们会根据市场变化和用户需求合理调整产品布局，产品应用重心朝重型机械行业偏移。

　　结合新的产品布局，我们还要进一步改变营销策略。以前我们的铁霸产品大多是用于用户的关键部位，或者一些别的产品不能满足需求的部位，而用户设备的部分常规润滑点却因为铁霸产品缺乏或价格高而选择了其他油品，从而一定程度上限制了铁霸产品的销量。

　　接下来两年，我们要从延长产品换油周期和延长设备使用寿命等方面加大宣传力度，转变用户“铁霸产品价格高，用下来不划算”的错误观念。同时，以更全的产品线布局来满足用户对油品的不同需求，为铁霸产品的应用书写新的篇章。

　　5，坚持品牌战略不动摇

　　拥有市场比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一途径是拥有占有统治地位的品牌。铁霸产品进入中国市场30多年来，依靠前辈们的艰苦奋斗，小心经营，已经在用户心中树立了良好的品牌形象，我们不仅要珍惜，更要传承和发扬。

　　在创新产品和保证质量的同时，我们会特别注重品牌形象，提高品牌认知度，强化用户对铁霸品牌核心价值和品牌特性的理解，培育用户品牌忠诚度。我们会进一步加大网络推广，媒体宣传和展会宣传的力度，增加媒体曝光率，提高铁霸品牌知名度和受关注度。

　　各位铁霸同仁！

　　做好2015-2016年度工作，需要大家上下一心，团结合作。作为总经销的上海长天荣实业有限公司要做好统筹和规划工作，监测市场变化，执行企业战略，保持铁霸业务稳定发展。负责产品分包装的康柏斯企业（苏州）石化有限公司要做好产品质量保证，搞好物流运输工作，按时发货，确保用户能及时用上所需产品。各位经销商要全力做好经销区域内的产品销售和品牌推广工作，努力为用户提供优质服务，树立铁霸品牌良好的企业形象。

　　各位铁霸同仁！

　　2015-2016年度是充满希望的两年，机遇和挑战并存。但我坚信，只要我们全体铁霸同仁齐心协力，抢抓机遇，直面挑战，开拓进取，奋勇争先，就一定能收获希望，收获成功，收获灿烂的明天！